Las nuevas e intensas
competencias que enfrentan las empresas de cualquier sector están llevando a
todos los empresarios proveedores y comerciantes a encontrar fórmulas
diferentes de las tradicionales, con el fin de continuar vigentes, seguir
creciendo y aumentar su participación en el mercado.
Permanecer,
participar, y crecer en un mercado depende en gran parte de la visión de futuro
que tenga la alta gerencia, y de los recursos, las estrategias y la
rentabilidad que la empresa obtenga de su propia operación.
“Quien compra bien vende bien”, reza un viejo
principio comercial. La forma cómo se compra, el precio, las condiciones de
compra, la cantidad y calidad de los productos que se compran, la relación y la
claridad en las negociaciones con los proveedores, la garantía, el servicio y
las ventas, son algunos de los elementos que debe manejar el jefe de compras y
que determinan el éxito o fracaso de una gestión comercial y muchas veces el
futuro de las empresas.
Una de las formas como
el proveedor o el comerciante tratan de mejorar la rentabilidad de su empresa
es a través de las negociaciones con su contraparte. El comprador trata de
lograr las mejores condiciones y el vendedor de hacer una venta con una buena rentabilidad
para su compañía.
Finalmente, aunque el
balance es el resultado de todo un trabajo en equipo, realizado por todas las
áreas de la empresa, son los departamentos de compras, marketing y ventas, los
grandes responsables de las utilidades de cualquier compañía, dedicada a la
producción y/o comercialización de bienes de consumo.
En este ambiente
competitivo, y ante la necesidad de obtener utilidades y de mejorar la
rentabilidad, aparecen los estilos, el poder y la capacidad de los
negociadores, fruto de su formación, experiencia, principios y convicciones o
también de las exigencias de su propia compañía y del medio, que dan como
resultado las condiciones acordadas o muchas veces “impuestas” por el poder del
más fuerte y las necesidades del más débil.
La angustia de los
malos resultados, la necesidad de crecer y ganar participación en el mercado, y
de obtener resultados económicos positivos, las prácticas de la competencia,
han llevado a desarrollar y a imponer el viejo estilo de La negociación dura como
una “arma poderosa” para lograr los objetivos.
Igualmente la influencia
de la escuela Europea, manifiesta en los nuevos formatos que han aparecido en
nuestro medio y que son reconocidos por su poderío y capacidad para imponer sus
condiciones, tienen su “gran aporte” para imponer este estilo de negociación.
Resulta curioso, paradójico y difícil de explicar, y menos de entender, que los expertos en temas de negociación recomienden y demuestren las bondades y beneficios de tener en cuenta los conceptos del gana – gana, largo plazo, respeto, sensatez, acuerdos equitativos, beneficio mutuo, claridad, transparencia y cooperación, como los factores clave de una buena negociación y en la práctica los responsables de cerrar las negociaciones, hagan todo lo contrario. Imposiciones, amenazas, presiones, incumplimientos, mentiras, aplazamientos de los acuerdos, retaliaciones, cartas bajo la mesa, represalias, injusticias ... Son los conceptos que priman en las mesas de negociaciones.
Algunas encuestas y
entrevistas a personas que pertenecen al medio y actúan como negociadores de importantes
empresas, permiten afirmar que hoy más del 75% de los negociadores, aplican el
estilo y las estrategias del denominado Negociador duro.
Los resultados de este
estilo, siempre serán discutibles porque, aunque en muchos casos se logre el
objetivo, los medios o los argumentos utilizados dejarán secuelas, y quedarán
inconformidades y resentimientos si no hay un verdadero gana – gana y un
acuerdo justo y equitativo para las dos partes, independientemente del poder
que se tenga o ejerza.
Tal como lo afirman
los autores Max H Bazerman y Margaret A Neale en su libro Negociación racional
en un mundo irracional “no es mejor ser duro o blando, es mejor ser racional”.
¿Por qué una nueva
visión?
La forma tradicional
de hacer negocios, se ha caracterizado porque los participantes se presentan a
las negociaciones, acompañados de un sinnúmero de prevenciones, presunciones y
omisiones que convierten la negociación en un campo de batalla y en un duelo de
voluntades, más que en un escenario propicio para desarrollar programas de
crecimiento y generación de utilidades para las empresas que representan.
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Biografía
Montoya, Palacio, Alberto. Administración de compras: quien compra bien, vende bien (3a ed.), Ecoe Ediciones, 2010.
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